【導入事例】
【導入事例｜冷凍食品リニューアル】「商品は好評、でも売れない」最大要因は価格設計だった — HUT調査で市場投入前に修正

冷凍つくねのリニューアル品・新商品を対象にHUT（ホームユーステスト）調査を実施。 価格提示で購入意向が約40ポイント低下する構造を事前特定し、”値下げではなく単価納得感設計”という勝ち筋を導きました。

この事例の要点（30秒サマリー）

項目	内容
業種	冷凍食品メーカー
対象商品	冷凍つくね（既存品／リニューアル品／新商品 の3種）
企業課題	試作段階の評価は高いが、市場投入判断の根拠が弱い／価格設定に確信が持てない
実施メニュー	HUT調査（家庭内実食）＋ 購入意向・価格受容性評価
主な成果	価格提示で購入意向が 約40pt低下 する構造を事前特定。値下げ以外の有効打ち手を5つ抽出
実施期間	約1週間
N数	N=40名

こんな方におすすめ

• 試作評価は高いが、市場投入判断の裏付けが欲しい
• 価格設計に自信が持てない／値下げ以外の打ち手を探したい
• リニューアル効果を社内意思決定の場で定量的に示したい
• 「売れるか／売れないか」を発売前に構造で把握しておきたい

課題：「試作評価が高い」だけでは、市場投入の根拠にならなかった

冷凍つくね商品のリニューアルおよび新商品開発を進める中で、クライアント企業では次の課題を抱えていました。

• 試作段階では評価が高いが、市場投入判断の根拠が弱い
• 既存品とリニューアル品の差が、購買にどれほど影響するか不明
• 新商品の価格設定に自信が持てない
• 弁当・惣菜・おつまみなど用途が広く、訴求軸が定まらない

つまり、「商品としては良い手応えがある」と「市場で売れる」の間にある不確実性を、発売前に潰しきれていない状態でした。

そこで、実際の家庭内利用環境での評価を取得する HUT（ホームユーステスト）調査 を実施。定量・定性の両面から「売れる要因」と「売れない要因」を同時に可視化しました。

施策：家庭内実食テスト＋多面評価で「購買転換の壁」を特定

調査設計

項目	内容
手法	HUT（ホームユーステスト）｜実購買を伴う家庭内実食評価
対象商品	既存つくね串P／リニューアル品Q／新商品 の3種比較
対象者	40〜60代中心の家庭ユーザー
評価軸	味 ／ 食感 ／ 外観・照り ／ サイズ・ボリューム ／ 総合評価 ／ 購入意向 ／ 価格受容性 ／ 使用シーン ／ 自由記述
N数	N=40名
実施期間	約1週間
納品物	定量集計レポート／自由回答の定性分析／改善打ち手提案まで

今回、特に重視したポイント

「商品評価」ではなく「購入転換の壁」を見つけること。 単なる満足度ではなく、価格提示前後での購入意向変化まで計測しました。

「美味しい」＝「売れる」ではない。 売れるかどうかを決めるのは、提示された価格に対する納得感である。

この構造を定量で分解することが、本調査のコアでした。

成果：商品力は市場投入水準。ただし、購入意向の最大の壁は「価格」だった

全体サマリー｜Before / After

指標	既存品（リニューアル前）	リニューアル品	新商品
味評価	ベースライン	上昇	ほぼ全員が肯定評価
食感評価	–	–	90%以上が好評価
外観・照り評価	ベースライン	向上	–
総合評価8点以上の割合	ベースライン	増加	–
ボリューム感	–	–	高満足
使用シーン	–	–	弁当・夕食・晩酌まで広範
購入意向（価格提示前）	–	–	90%超
購入意向（価格提示後 5個270円）	–	–	半数強
購入意向の変化幅	–	–	約▲40pt
非購入層の受容価格帯	–	–	「200円前後なら検討する」が多数

発見①：リニューアル品は品質改善が定量で証明された

既存品と比較して、リニューアル品では以下の評価が改善。

• 味評価が上昇
• 外観・照り評価が向上
• 総合評価8点以上の割合が増加

👉 リニューアルの方向性は正しく、品質面での後退リスクは低いことが確認できました。

発見②：新商品は「商品力」だけで見れば市場投入可能水準

• 味評価：ほぼ全員が肯定評価
• 食感評価：90%以上が好評価
• ボリューム感：高満足
• 使用用途：弁当・夕食・晩酌まで広範

👉 商品としての完成度は十分高い という結論。

発見③：ところが、価格提示で購入意向が **約40pt低下** した

最大の発見はここでした。

• 価格を提示しない状態：購入意向9割超
• 想定売価（5個入り270円）を提示：購入意向が半数強まで低下
• 非購入層の多くが「200円前後なら検討する」と回答

👉 つまり、商品が悪いのではなく、価格設計そのものが購買障壁になっていた ことが発売前に特定できました。

勝ち筋：単純な値下げではなく「単価納得感」設計へ

単純な値下げは粗利を削り、ブランド価値も毀損します。調査結果から、以下の5方向の打ち手が有効と整理されました。

#	打ち手	狙い
1	個数増＋価格上昇による「割安感」設計	単価を下げずに1個単価の知覚価格を下げる
2	使用回数ベースのコスパ訴求（お弁当何回分か明示）	絶対価格ではなく相対コストで評価させる
3	大容量・ファミリーパック展開	家庭内在庫を前提にしたロット最適化
4	シズル感の強いパッケージ表現	棚で「美味しさ」を価格より先に伝える
5	用途提案（弁当・晩酌・アレンジ）の明示	1商品あたりの登場回数を増やして割安感を補強

副次的な示唆：将来ライン拡張のヒント

自由回答分析から、次期改善の種も得られました。

• 味は「やや濃い」と感じる層が一定数存在
• タレ量の増量ニーズ
• 個包装ニーズ
• レシピ掲載要望
• 子ども向けサイズバリエーション要望

これらはラインエクステンション／パッケージ改善の有力テーマです。

まとめ：HUT調査で「売れないリスク」を発売前に潰す

今回のプロジェクトでは、

• 商品評価の高さ
• リニューアル効果
• 新商品の市場適合性

を確認できただけでなく、売上を阻害する最大要因＝価格設計を発売前に特定できました。

市場投入後に気づくのではなく、投入前に修正できること。 これがHUT調査の最大の価値です。

貴社の商品でも「売れない要因」を発売前に特定しませんか？

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